Canvas Curva de Valor

Como usar o Canvas Curva de Valor?

O Canvas Caso de Uso de Analytics permite que você crie produtos e serviços que resolvam os problemas de seus clientes e criem valor agregado para eles. Além disso, e para diferenciar sua proposta de valor da concorrência, você deve focar nas características do produto e serviço que são cruciais para a decisão de compra do seu público-alvo. O Canvas Curva de Valor permite que você compare sua proposta de valor com as ofertas de seus concorrentes com relação a vários fatores, para que você possa decidir quais fatores você irá:

• Eliminar porque seus clientes não valorizam isso.
• Reduzir porque estes não são cruciais para a decisão de compra.
• Criar, por exemplo, para atingir um novo público-alvo.
• Elevar porque isso o diferencia da concorrência.

Para obter mais informações, consulte Design da Estratégia de Dados.

Etapa 1 de 5

Fatores Competitivos

Depois de projetar sua proposta de valor usando o Canvas Caso de Uso de Analytics, transfira os elementos de sua proposta de valor para o Canvas Curva de Valor. Esses são os elementos no campo de benefício do Canvas Caso de Uso de Analytics. Cada elemento corresponde a um fator competitivo, a partir do qual um cliente decide pelo seu produto ou serviço ou pela oferta do seu concorrente. Você coloca os fatores competitivos no template na área inferior nos campos “1º Fator”, “2º Fator” e assim por diante. Exemplos de fatores de compra incluem preço, funcionalidade ou recursos, qualidade, imagem da marca, manuseio e muito mais.

Etapa 2 de 5

Concorrentes

Em seguida, decida quem são seus concorrentes. Estes devem oferecer propostas de valor passíveis de comparação. Se necessário, agrupe concorrentes semelhantes caso os clientes-alvo e os produtos ou serviços forem muito semelhantes. Dê a cada competidor ou grupo uma cor distinta e coloque um cartão da respectiva cor com o nome do competidor ou grupo correspondente como legenda no modelo nos campos “1º competidor / grupo”, “2º concorrente / grupo” etc. O primeiro campo “Sua Empresa é destinado à sua empresa. Este campo também deve ser preenchido com um cartão colorido.

Lembre-se de que sua empresa possui concorrentes diretos e indiretos. Como companhia aérea, por exemplo, você está competindo com companhias aéreas de baixo custo (primeiro grupo) e companhias aéreas premium (segundo grupo), bem como com empresas ferroviárias, empresas de ônibus, empresas de aluguel de carros, caronas e muitos outros participantes do mercado.

Etapa 3 de 5

Nível de Oferta

Em seguida, você analisa os fatores competitivos da esquerda para a direita e determina o nível de oferta deles para a proposição de valor de sua empresa, bem como para seus concorrentes. Um alto nível de oferta significa que esse fator é muito importante para a respectiva empresa. O cliente percebe isso positivamente. Por exemplo: Uma proposição de valor particularmente barata é especialmente diferenciada quanto ao fator preço. Coloque para cada concorrente ou grupo, assim como para a sua empresa, um cartão da respectiva cor ao longo da linha vertical tracejada de forma que a posição relativa dos cartões reflita o nível de oferta do fator da proposta de valor.

Depois de passar por todos os fatores, você pode classificar os fatores de acordo com seu nível de oferta:

1. Os fatores nos quais sua empresa pontua em alto nível são colocados o mais à esquerda possível.
2. Os fatores nos quais seu concorrente pontua em alto nível são colocados o mais à direita possível.

Como resultado, sua curva de valor vai do canto superior esquerdo para o canto inferior direito, enquanto um de seus concorrentes vai do canto inferior esquerdo para o canto superior direito.

Etapa 4 de 5

Medidas

Para realmente se destacar da concorrência, a distância entre as duas curvas deve ser a maior possível do lado esquerdo. Idealmente, você está oferecendo um produto ou serviço que ainda não existia dessa forma e é, portanto, “incontestado”. Isso também é conhecido como a Estratégia do Oceano Azul. Você tem quatro medidas disponíveis para aumentar ou alcançar essa vantagem competitiva (veja o lado direito do Canvas):

1. Eliminar: As características do produto e do desempenho que são fracas em sua proposta de valor, mas sua concorrência tem uma posição de liderança nelas, podem ser eliminadas se, por exemplo, seu público-alvo não valorizar esses fatores ou se o comportamento de compra dos clientes mudar fundamentalmente. A eliminação pode permitir que você economize nos custos de desenvolvimento e produção. Por sua vez, você pode usar esse dinheiro economizado em outro lugar como, por exemplo, para introduzir novos recursos de um produto.
2. Reduzir: Alguns fatores não podem ser eliminados. Isso é verdade, por exemplo, para o preço. Mas se esse fator desempenha um papel menor para seus clientes-alvo, você não deve tentar competir com ele. Você pode considerar a redução desse fator, por exemplo, aumentando o preço para obter os meios para aumentar outros fatores.
3. Elevar: Você deve tentar aumentar os fatores relevantes para seus clientes o máximo possível. Faça isso para se diferenciar claramente da concorrência. Normalmente, isso só pode ser feito reduzindo outros fatores.
4. Criar: Finalmente, existem características de produto e desempenho que seus concorrentes ainda não pensaram, mas que são cruciais para a decisão de compra dos clientes. Por exemplo, para uma companhia aérea, pode ser uma conexão de internet gratuita no avião.

Etapa 5 de 5

Análise

Depois de ter realizado estas medidas, é aconselhável reordenar a curva de valor de acordo com o nível das ofertas (ver NÍVEL DA OFERTA), para que os fatores que distinguem o seu produto ou serviço sejam colocados à esquerda. Esses fatores devem receber a devida atenção ao desenvolver e comercializar sua proposta de valor. Portanto, eles devem ser destacados no Canvas Proposta de Valor.