Canvas Modelo/Caso de Negócios

Como usar o Canvas Modelo/Caso de Negócios?

O Canvas Modelo/Caso de Negócios pode ser utilizado para diferentes finalidades como, dentre outras:

• Analisar modelos de negócios existentes para identificar áreas de aplicação, bem como casos de uso para dados e analytics.
• Formular novos modelos de negócios (data-driven) para iniciar um novo negócio ou transformar os existentes.
• Compreender os modelos de negócios de seus clientes para desenvolver novos serviços para eles.
• Validar casos de negócios para descobrir a viabilidade de um produto de dados e, respectivamente, de uma estratégia de dados.

A estrutura do template foi voltada para o bem-sucedido e famoso Canvas Modelo de Negócios e se estende a aspectos particularmente relevantes para casos de negócios. 

Um modelo de negócios descreve como uma empresa ganha dinheiro. Um caso de negócios descreve como um determinado projeto gera lucro ou qualquer outro benefício econômico. Portanto, o caso de negócios pode ser visto como “um pequeno modelo de negócios”. É por isso que o Canvas é adequado tanto para modelos de negócios quanto para casos de negócios.

O tutorial a seguir diferencia dois casos de uso de um modelo de negócios e um caso de negócios.

Início – Caso de Negócios

De início você já identificou, avaliou e projetou vários casos de uso de analytics (por exemplo, com o Canvas Caso de Uso de Analytics) que oferecem valor agregado para sua empresa e seus usuários. Agora você deseja verificar se a implementação desses casos, como soluções, que também são descritos como “produtos de dados” ou “soluções analíticas”, é viável. Para fazer isso, estamos moldando o caso de negócios com esse Canvas.

Não importa se a solução será desenvolvida com recursos internos, se será terceirizada para um provedor de serviços externo ou se será comprada uma solução pronta para uso. O Canvas serve para a avaliação de todos os três cenários mencionados para que então, finalmente, uma decisão de fazer ou comprar possa ser tomada. Mais adiante, mencionaremos os termos “solução”, “aplicação” ou “projeto”.

Normalmente, você perceberá que um caso de negócios não é viável caso você o molde para um único caso de uso (ou seja, uma solução concreta para um usuário concreto). Isso é, de fato, verdadeiro porque os custos únicos de investimento para análise, infraestrutura, equipe e assim por diante são muito altos. Portanto, é aconselhável resumir vários casos de uso de um campo de aplicação e testar esse caso de negócios. Ainda assim, pode ser um caso de negócios negativo, que poderá ser lucrativo apenas se levar em consideração todo o sistema, ou seja, todas as soluções. Os efeitos de sinergia atendem ao efeito de que os custos diminuem significativamente por soluções ou por caso de uso.

Etapa 1 de 7 – Caso de Negócios

Usuários, Compradores e Tomadores de Decisão

Começamos do lado direito com os usuários, compradores e tomadores de decisão:

• Quem vai usar a solução analítica?
• Quem vai decidir se a solução será desenvolvida, adquirida ou comprada?
• Quem está pagando por isso?

Estas são as questões cruciais para um projeto (dados e analytics): se não houver patrocinador para um projeto, não há como implementar. Se os futuros usuários não forem conhecidos, os requisitos para a solução não poderão ser especificados. E, finalmente, se os tomadores de decisão não forem identificados, não haverá nenhuma “decisão” para o seu projeto.

Você pode levar os usuários diretamente do campo usuários do Canvas Caso de Uso de Analytics. Para identificar outras partes interessadas, você pode usar o canvas Análise de Stakeholders. Este Canvas está ampliando o campo Usuários, Compradores e Tomadores de Decisão do Canvas Modelo/Caso de Negócios.

Aqui estão alguns exemplos para as diferentes funções, considerando o exemplo de uma solução para relatórios de vendas:

• Usuário: Gerente de vendas
• Tomador de Decisões: Executivo de Vendas
• Comprador: Executivo de TI

Use cartões de cores diferentes para indicar, por exemplo, se uma parte interessada já lhe forneceu o “buy-in”:

• Verde: O stakeholder está convencido do projeto.
• Vermelho: O stakeholder está numa posição crítica em relação ao projeto.
• Amarelo: O stakeholder ainda não decidiu sobre sua posição.

Etapa 2 de 7 – Caso de Negócios

Soluções e Benefícios

O campo Soluções & Benefícios é dividido em duas partes e corresponde ao lado esquerdo do Canvas Caso de Uso de Analytics. Você pode transferir as informações diretamente para este Canvas. Ao fazer isso, é aconselhável abstrair as informações e fornecer apenas o nome das soluções dos casos de uso, porque o espaço é limitado e muito provavelmente você irá resumir vários casos de uso em uma solução e várias soluções em um sistema (veja também acima). 

Aqui estão alguns exemplos de soluções no espaço analítico:

• Relatórios automatizados para a função de vendas
• Um painel em tempo real para os KPIs de produção (Indicadores Chave de Performance)
• Roteirização otimizada para o departamento de logística

Abaixo estão alguns Benefícios que você pode colocar os seguintes cartões:

• Uma visão geral do sucesso com nossas vendas
• Resposta rápida para problemas de produção
• Tempos de entrega mais rápidos e menor consumo de combustível

Além disso, você pode visualizar o status atual da solução ou do projeto usando cartões coloridos:

• Verde: A solução já existe e oferece benefícios comprovados.
• Vermelho: A solução e seus benefícios já são desejados, mas ainda não estão disponíveis.
• Amarelo: O projeto está em andamento.

Etapa 3 de 7 – Caso de Negócios

Canais e Relacionamentos

Assim que conhecermos a solução e os usuários, precisamos responder à pergunta de como os usuários podem acessar a solução. Assim surgem as seguintes questões:

• Por quais canais a(s) solução(ões) está(ão) sendo fornecida(s)? Como uma solução baseada em Excel será enviada por email quando solicitada? Como uma solução baseada na web será fornecida via intranet? Como uma solução SaaS (Software-as-a-Service) será fornecida por um fornecedor terceirizado?
• Quais relacionamentos existem entre os usuários e os provedores de soluções? É possível usar a solução para todos os colaboradores? Existe algum treinamento, serviço e consultoria contínuos? O uso da solução será cobrado internamente?

Destaque os cartões que são associados usando um código de cores correspondente, caso você esteja examinando vários casos de uso como parte de um caso de negócios e o provisionamento da solução seja diferente.

Etapa 4 de 7 – Caso de Negócios

Recursos e Atividades

Agora mudamos para o lado esquerdo do Canvas depois de termos finalizado o lado direito. Pensamos, então, como as soluções serão desenvolvidas e operadas. Aqui surgem perguntas como estas:

• Quais recursos são necessários para desenvolver e operar a(s) solução(ões)? Isso significa: ferramentas, infraestrutura, equipe, dados e muito mais.
• Quais atividades são necessárias para o desenvolvimento e operação? Exemplos são modelagem preditiva, limpeza de dados, monitoramento de modelo e muitos outros processos, medidas, subprojetos, atividades e assim por diante.

Usando as cores dos cartões (verde, vermelho, amarelo) você pode visualizar se o recurso já está disponível, se está em falta, se está em desenvolvimento ou se está planejado e se a atividade já foi realizada ou está em andamento, devendo ser feita ou devendo ser estabelecida ou planejada.

Etapa 5 de 7 – Caso de Negócios

Parcerias

Você não precisa ter todos os recursos e realizar todas as atividades sozinho. Para isso, existem parceiros aos quais você pode terceirizar determinados processos ou projetos e dos quais pode obter produtos e serviços. Coloque esses parceiros no campo Parcerias. Cartões coloridos também podem ajudar a visualizar o status atual.

Para identificar os recursos, atividades e parcerias necessários, você pode usar os seguintes Canvas:

• Estratégia de Dados: para determinar, seguindo os casos de uso (suas possibilidades de utilização), a análise necessária, fonte de dados, ferramentas, pessoas e parceiros
• Gerenciamento de Dados: para identificar as atividades, ferramentas, pessoas e parceiros necessários, provenientes do panorama de dados, visando garantir a segurança e a privacidade dos dados, bem como a disponibilidade e a qualidade dos dados.

Etapa 6 de 7 – Caso de Negócios

Receitas e Vantagens

Assim que a parte superior do Canvas estiver concluída, podemos dar uma olhada na parte inferior, que é a parte crítica. Esta parte trata a viabilidade do caso de negócios. Para isso, passamos a documentar no campo Receitas & Vantagens como a solução proporciona uma vantagem monetária, ou seja, como o benefício resulta, por exemplo, em aumento de receita ou redução de custo.

É importante tornar os benefícios monetários mensuráveis, ou seja, em euros ou em qualquer outra moeda. Normalmente, você precisará fazer estimativas comparativamente aproximadas aqui e calcular, por exemplo, com um período de um ano: “Ao usar a solução de relatórios automatizados, economizamos cerca de 20 horas de trabalho por mês, o que corresponde a uma redução de custo de cerca de 20.000 €.”

Etapa 7 de 7 – Caso de Negócios

Custos e Riscos

Documente os custos e riscos decorrentes do desenvolvimento, bem como da operação da solução do outro lado (lado esquerdo). Você pode determinar os custos dos recursos, atividades e parcerias. Diferencie os custos únicos, por exemplo, custos de contratação de um prestador de serviços para o desenvolvimento e os custos contínuos (por exemplo, royalties). Calcule os custos contínuos para um ano, caso você também tenha calculado os benefícios para esse período e queira saber se as soluções amortizaram após um ano.

Os riscos ocorrem em virtude das incertezas. Estes podem aumentar os custos potencialmente. Por exemplo: Você ainda não conhece a qualidade dos seus dados. Portanto, os custos de desenvolvimento podem variar muito. Você deve documentar explicitamente esses riscos porque eles podem alterar substancialmente a viabilidade de um caso de negócios.

Conclusão – Caso de Negócios

Por fim, você deve checar uma segunda vez todos os campos do caso de negócios. Isso é para verificar a consistência, a plausibilidade e a integridade. Faça a si mesmo perguntas como: Os recursos e atividades são suficientes para fornecer a solução? Documentamos todos os custos dos recursos e atividades?

Posteriormente, o Canvas já concluído deve ser transferido para um plano de negócios. Uma planilha de Excel parametrizada pode ser utilizada para calcular quando as soluções compensam: Por exemplo, somente após dois anos ou caso determinados indicadores tenham sido atingidos, como volume de vendas ou acurácia/precisão de uma solução de análise preditiva.

Início – Modelo de Negócios

De início você deve analisar um modelo de negócios existente, aprimorá-lo usando analytics ou projetar um novo modelo de negócios data-driven. Pode até ser uma combinação de ambos: você deseja ampliar seu modelo de negócios existente com processos e produtos data-driven. Se for esse o caso, você deve usar cores diferentes para os cartões:

• Verde para elementos existentes no modelo de negócios
• Vermelho para elementos do novo modelo de negócios
• Amarelo para elementos que estão em andamento ou ao menos planejados

Etapa 1 de 7 – Modelo de Negócios

Usuários, Compradores e Tomadores de Decisão

Quem são seus clientes pode ser uma boa pergunta para começar. Potencialmente, existem clientes com diferentes papéis: olhando para a área B2B, pode ser que o usuário de um produto ou serviço não seja necessariamente também o comprador ou o tomador de decisão. No entanto, a diferenciação entre usuário, comprador e tomador de decisão também pode ser relevante na área de negócios de consumo (B2C): as crianças são os usuários de brinquedos, mas seus pais geralmente decidem e compram esses brinquedos.

Para identificar os potenciais usuários, compradores e tomadores de decisão, você pode usar o Canvas Análise de Stakeholders.

Etapa 2 de 7 – Modelo de Negócios

Soluções e Benefícios

Em seguida, você se volta para quais produtos e serviços que você já oferece ou gostaria de oferecer no futuro. Primeiro você precisa conhecer as necessidades para oferecer as soluções certas. Uma solução pode ser um único produto ou um único serviço. No entanto, na maioria das vezes é uma combinação de produtos e serviços: comprando um carro novo, por exemplo, você geralmente obtém um contrato de serviços para os primeiros anos de uso.

O campo Soluções & Benefícios está dividido em duas partes: na parte superior estão os produtos e serviços e na parte inferior estão as propostas de valor. Isso ocorre porque seus clientes não estão interessados nos produtos ou serviços em si, mas nos benefícios ou valor que recebem ao usar seus produtos ou serviços. Isso pode ser um valor econômico ou prático, mas também pode ser um valor social ou emocional. O valor dos produtos de luxo, por exemplo, muitas vezes é definido pelo prestígio adquirido.

Para criar soluções centradas no cliente e orientadas pelo valor, o Canvas Caso de Uso de Analytics pode ser útil, pois é uma ampliação dos campos Soluções e Benefícios e Usuários. Outra alternativa pode ser o Canvas Proposta de Valor.

Etapa 3 de 7 – Modelo de Negócios

Canais e Relacionamentos

Agora você está enfrentando a questão de como seus produtos e serviços chegam aos seus clientes:

• Quais são os canais de marketing, vendas e distribuição? Exemplos: pesquisa on-line, varejo físico, plataformas de comércio eletrônico como a Amazon, sua própria loja on-line, serviços de entrega e assim por diante.
• Quais relações você mantém com os seus clientes? Pessoal ou anônimo? Direto ou indireto? Curto prazo ou longo prazo?

Para criar uma experiência otimizada do cliente, você precisa identificar os pontos de contato relevantes e conectá-los a uma jornada consistente do cliente. Para isso, você pode usar o Canvas Pontos de Contato do Cliente.

Etapa 4 de 7 – Modelo de Negócios

Recursos e Atividades

O lado direito do Canvas Modelo de Negócios representa a perspectiva externa, que é o modelo de negócios direcionado ao cliente. O lado esquerdo olha para a perspectiva interna e trata da questão de como funciona o aprovisionamento e a comercialização dos produtos e serviços. As perguntas relevantes são:

• Quais recursos são necessários? Por exemplo: fábricas e máquinas, patentes e marcas, dados e análises, hardware e software, equipe e know-how, etc.
• Quais atividades são necessárias? Por exemplo: operações e logística, marketing e vendas, suporte e serviços, pesquisa e desenvolvimento, etc.

Muitas vezes as atividades fazem parte de processos complexos. Usando o Canvas Cadeia de Valor você pode modelar e analisar essas cadeias de valor.

Etapa 5 de 7 – Modelo de Negócios

Parcerias

Você não vai precisar fazer todas as atividades por conta própria. Você também não precisará possuir todos os recursos ou produzi-los por conta própria. Muitos processos podem ser terceirizados e muitos produtos básicos podem ser comprados. Muito provavelmente você tem relacionamentos próximos, intensos e realmente cooperativos com seus fornecedores e prestadores de serviços, pois eles formam uma parte importante da cadeia de valor e da proposta de valor de sua empresa. Esses são seus parceiros e, como tal, formam Parcerias como parte de seu modelo de negócios.

O Canvas Cadeia de Valor ajuda você a identificar parceiros em potencial.

Etapa 6 de 7 – Modelo de Negócios

Receitas e Vantagens

Ao fazer parte de uma empresa, você está interessado em obter receita com seus produtos e serviços ou, pelo menos, obter outros tipos de lucro com eles. Este é o assunto do campo Receitas & Vantagens na parte inferior direita. Aqui você está pensando em fontes de receita: vendendo diretamente, um modelo baseado em comissão, ganhando royalties, assinaturas mensais e assim por diante.

Além do dinheiro, agora existe outra moeda na era da internet: os dados. Muitos produtos e serviços são gratuitos, mas não de graça: você paga com seus dados. São as chamadas data traps: para obter certas informações que, por sua vez, podem ser usadas como um recurso. Por exemplo, para vendê-los aos seus clientes. Essas vantagens (monetárias) fazem parte do modelo de negócios.

Etapa 7 de 7 – Modelo de Negócios

Custos e Riscos

Do outro lado (parte inferior esquerda) estão os custos e riscos que confrontam as receitas e vantagens. Os custos ocorrem na aquisição de recursos, na realização de atividades e como consequência do relacionamento dos clientes com os parceiros.

Os riscos surgem devido a falta de conhecimento ou incertezas. Isso pode levar a custos mais altos ou receitas mais baixas do que o planejado. Como consequência, os riscos precisam ser atendidos durante qualquer cálculo. Eles precisam de uma etiqueta de preço.

Conclusão – Modelo de Negócios

Após moldar o modelo de negócios, você deve refletir criticamente sobre ele: É realista? É consistente? E o mais importante: as receitas potenciais superam os custos e riscos?

Como alternativa, você pode usar o modelo de negócios para identificar potenciais de negócios para casos de uso analítico ou ao menos focar em uma área de solução (por exemplo, canais de marketing) ou campo (por exemplo, publicidade online). Anote possíveis casos de uso, áreas de solução ou campos em cartões azuis e use o Canvas Caso de Uso de Analytics para detalhar melhor.